Erdil Dinçer: Satış, farklılıklar içinde ilişkileri yönetmektir

İlham Verenler sohbetlerine devam ediyoruz. Bu haftaki konuğumuz Baumit Türkiye Satış ve Pazarlama Direktörü Erdil Dinçer.

Sizi tanıyabilir miyiz, yaşamınızdaki kilometre taşlarından bahseder misiniz?

25 Mayıs 1981, İzmir doğumluyum. Lisans eğitimimi Karadeniz Teknik Üniversitesi’nde İnşaat Mühendisliği bölümünde tamamladıktan sonra aynı üniversitede İşletme Yönetimi üzerine yüksek lisans eğitimimi tamamladım. Profesyonel iş hayatına Knauf Türkiye’de Bölge Satış Yöneticisi olarak 2006 yılında başladım. Ardından aynı şirkette Bölge Satış Müdürü, sonrasında da Knauf Marmorit Türkiye Satış Müdürü olarak devam ettim. 2017 yılının Ekim ayından itibaren Avusturya’nın en büyük holdinglerinden Schmid Industrie Holding’in Avrupa’nın bir numaralı ısı yalıtım sistemleri ve kuru harç üreticisi olan en önemli şirketlerinden Baumit’in Türkiye Satış ve Pazarlama Direktörü olarak görevime devam etmekteyim.

Günlük yaşamınızda rutinleriniz var mıdır, varsa paylaşır mısınız?

Buna günlük bir “rutin” diyebilir miyiz, değişir. Ama gün içinde mutlaka çok kısa da olsa kendimle sessiz kalabilecek bir an yaşamaya çalışırım. Bu anlar bana hep yardımcı olmuştur.

Satış dünyasında olmak sizin için bilinçli bir tercih miydi?

Evet, bilinçli bir tercihti. İnşaat mühendisliği okurken, yaptığım stajlarda şantiyelerle tanıştım. Şantiyelerde çalışırken bir yandan bu çalışma biçiminin bana göre olmadığına karar verdim bir yandan da yapı malzemelerini keşfettim. Gerek sürdürdüğüm sosyal yaşantım gerekse karakterim, benim kesinlikle daha sosyal ve içinde net ticaret olan bir iş yapmam gerektiğini anlatıyordu aslında ve mesleki formasyonumla da baktığımda en doğru yolun yapı malzemeleri sektöründe satış ve pazarlama departmanlarından geçtiğini gördüm. Pek çok kişinin aksine ben, üniversiteden mezun olduğumda bu konuda nettim. Bütün başvurularımı yapı malzemeleri üreticilerinin satış bölümlerine yaptım. Sonucunda da başladığım ilk pozisyon tam da planladığım gibi, bir yapı malzemeleri firmasının bölge satış yöneticiliğiydi…

Ekibinize alacağınız kişilerde nelere dikkat edersiniz?

Görevim gereği çok uzun yıllardır çok sayıda mülakat yapma fırsatım oldu. Her bir görüşmede en çok dikkat ettiğim konu; adayın bu işi ne kadar istediği olmuştur. Bu bakış açısı, benim ekiplerimi de şekillendirmekteki ana bakış açımdır. Aday geldiğinde mülakatta aslında her şeyi belli ediyor. Nereye geldi? Neden geldi? başvurmuş olmak için mi yoksa gerçekten o işi istediği için mi başvurmuş? vs. gibi ilk izlenimlerim sonucu ekibimdeki her arkadaşımda olmasını istediğim en önemli şeyi keşfetmeye çalışırım; işine istekli mi?

Bunun yanında tabii ki adayın yetkinliklerinin, ilgili işin ihtiyaçlarıyla örtüşmesi de olmazsa olmaz. Yaptığı işi severek, isteyerek yapan, ekip arkadaşları ile uyumu yakalayabilen kişilerle çalışmayı ekip için çok motive edici buluyorum.

Kuşak farklılıklarını nasıl yönetiyorsunuz?

Satış dünyasını düşündüğümüzde; “satışçının işi zaten karşısındaki müşteri her kim olursa olsun malzemesini/fikrini ona satmaktır. Karşındaki müşterilerin de esasında hiçbiri birbirinin benzeri değildir, farklı kuşaktan olabilir, farklı kültürden olabilir, dolayısıyla satış çalışanları, farklı dinamiklerle karar vermeye alışkın bir çalışan grubudur zaten… Çalışma arkadaşlarındaki kuşak farklılıklarını yönetme konusunda da aslında mesleki bir kazanım olarak en başarılı kişiler satışçılardır. Zaten işleri farklılıklar içinde ilişkileri yönetmektir.

Tersine bir durum olarak bakıldığında da ekibin içinde farklı kuşaklar olmasının da farklı müşterileri anlamak adına faydası var. Günün sonunda da satışı yönetenin işi karşıdaki her kimse hangi koşullar içindeyse satmak ve yönetmektir.

Sizce satışta kadın-erkek dengesinin sağlanması neleri değiştirebilir?

Hayatın her alanında, her insan birbiri ile dil, din, ırk ve cinsiyet fark etmeksizin eşittir. Büyüdüğüm evde ya da sosyal çevremde hiçbir zaman cinsiyet bazlı bir iletişim olmamıştır. Dolayısıyla birbirine eşit olan iki insan grubunu sadece cinsiyet ayrımı ile iş hayatında karşılaştırmanın hiç doğru olmadığını düşünüyorum. Günümüz dünyasının bir gerçeği olarak saha satış ekipleri genelde erkek çalışanların baskın olduğu ekipler oluyor. Ekip içinde bir pozisyon varsa bu iş erkek işidir veya kadın işidir anlayışı bende yok. Olmadığı için de ben ve benim etki alanımda sadece o işi en iyi yapabilecek “insan” kavramı var.

Gençlere satış mesleğini tavsiye eder misiniz, neden?

Kurumsal hayat içinde şirketlerin departmanlarına baktığımızda “sokakta” yani gerçek hayatın tam da içinde çalışan tek departman satıştır. Satışın beslendiği ana damar hayatın ta kendisidir. Eğer kariyerinin başındaki bir genç arkadaşım sosyal bir insan olduğunu düşünüyor, insanlara temas etmekten ve hayatın içinde canlı olmaktan keyif alıyorsa aradığı şey muhtemelen satış alanında çalışmaktır.

Kitap okur musunuz, önereceğiniz kitaplar var mı?

Kendisini yakından tanıma fırsatı bulduğum değerli üstat Elio D’anna’nın “Tanrılar Okulu” kitabı benim için başucu kitabıdır.

Sık kullandığınız bir atasözü var mı?

Martin Luther King’in çok sevdiğim ve çok sık kullandığım bir sözü var; “Eğer sizden sokakları süpürmeniz istenirse Micheangelo’nın resim yaptığı Beethoven’ın beste yaptığı veya Shakespeare’in şiir yazdığı gibi süpürün. O kadar güzel süpürün ki gökteki ve yerdeki herkes durup burada dünyanın en iyi çöpçüsü yaşıyormuş desin.” Her şeyin özü budur aslında, işini hep en iyi şekilde yapmak…

Bugünü nasıl görüyorsunuz, gelecek için neler öneriyorsunuz?

Biz, şu an Satış ve Pazarlama Direktörlüğü görevimi yürütmekte olduğum Baumit İnşaat Malzemeleri olarak 2019 yılı gibi zorlu bir yıla girerken şirketimizin mottosu “İyiler her zaman kazanır”dı. Her zaman için işin özünün, yaptığın iş ne olursa olsun aslında tek yapman gereken, kendine “işimi nasıl daha iyi yaparım” sorusunu sormaktır. 2020 gibi, sokağa çıkma yasaklarının olduğu, sevkiyatların gerçekleşemediği, paydaşlarımızdan bazılarının sektöre veda etmek zorunda kaldığı, kimisinin küçüldüğü, mücadele dolu bir yılda bile, ben daima kendime “işimi nasıl daha iyi yaparım?” diye sordum, ekip arkadaşlarımı da hep bu yönde teşvik ettim. 2020 yılının sonuna geldiğimiz bu günlerde ve gelecekte, sormaktan usanmayacağımız soru “işimi nasıl daha iyi yaparım?” olduğu sürece bugün ya da gelecekte, önünüzdeki yol aydınlık görünecektir.

SALES NETWORK Topluluğu için neler söyleyebilirsiniz?

SALES NETWORK şüphesiz, tüm sektörlerdeki satış fonksiyonu için ciddi şekilde eksik olan bir alanı doldurmaktadır. Bünyesindeki kaliteli insan yelpazesi ile, gerek iş hayatında ilk günlerini yaşayan gençlerle büyük birikime sahip tecrübeli iş insanlarını bir araya getirmesi, gerekse yapılan çeşitli organizasyonlarla satış fonksiyonu içerisindeki farklı fikirlere ilham olma imkânı sağlaması ile çok verimli bir topluluk olduğu ve her geçen günde bambaşka bir yere doğru yol aldığı gayet nettir.