Satış dünyasının liderleri ekiplerine alacakları kişilerde hangi yetkinlikleri arıyor?

CSO Club üyelerimiz ile her hafta gerçekleştirdiğimiz "İlham Verenler" röportajlarının sorularından biri de "Ekibinize alacağınız kişilerde nelere dikkat edersiniz?" oldu. SALES NETWORK ekibi olarak satış liderlerimizin yanıtlarını sizler için derledik ve ipuçları oluşturduk. Faydalı olmasını dileriz.

”Kişinin pozisyonuna göre değişen teknik gereklilikleri bir kenara bırakırsak adayın samimiyeti ve işi/pozisyonu ne kadar istediği çok etkili oluyor benim değerlendirmemde. Ayrıca kişinin hayata dair yaşadığı deneyimleri ve bunları anlatabilme kabiliyeti de çok önemli. Son olarak kişinin öğrenmeye açık olması ve yılmazlığı. Her geçen yıl hayatın dinamikleri hızla değişiyor. Eskisi gibi bir süreci öğrenip o tecrübeyle 10-15 yıl geçirmek hayal oldu. O yüzden her seviyede öğrenmeye açık olmak, bildiklerini sorgulamak ve değiştirebilmek temel yetkinliklerden oldu. Kendini değiştirebilmek yetkinliğinin bilgelik mertebesinde bir yetkinlik olduğunu düşünüyorum. Bu konuda Mevlana’nın çok sevdiğim bir sözü var; Dün akıllıydım, dünyayı değiştirmek istedim. Bugün bilgeyim kendimi değiştiriyorum.’’

Ahmet Turgut, Barry Callebaut Türkiye Satış Direktörü

 

”Satışın ilişkiyi yönetme işi olduğunu düşünüyorum. Bu yüzden ekibimize katılacak kişilerin gerek dış müşteriler ve gerekse de şirket içi iç müşterilerle ilişkiyi yönetebilecek yetkinlikte olmasına dikkat ederim.”

Ali Hoşgör, Eaton Satış Müdürü

 

”Şirketimizin stratejik hedeflerine, vizyonuna, kurum kültürüne uygun; müşteri, süreç ve hedef odaklı, analiz ve muhakeme yapabilen ve problem çözme becerileri gelişmiş kişileri tercih etmeye çalışıyoruz.

Sorumluluğunda olan operasyonları varsa ekipleriyle sürdürülebilir şekilde yürütebilen, öğrenme ve gelişime açık, sorumluluk sahibi ve inisiyatif alabilen, her seviyede ilişki kurma becerisi gelişmiş ve resmin bütününü görebilme yetkinliğine sahip adaylar her zaman bir adım öne çıkıyor.

Ayrıca pandemi süreciyle birlikte psikolojik sermaye kavramının ve onun getirdiği Yılmazlık, Umut, İyimserlik ve Öz yeterlilik adlı 4 yeni yetkinliğin iş hayatındaki öneminin giderek artacağını, kurumların bu yetkinlikleri geliştirmeye odaklanacağını ve yeteneklerin bu yetkinliklerin güçlü bireylerden çıkacağını düşünüyoruz. Elbette bizde politikalarımızı bu yeni yetkinlikleri dikkate alarak güncelliyor, ekibimizin gelişim alanlarında bu yetkinlikleri de dikkate alıyoruz.”

Alp Öğücü, Lila Group Genel Müdürü

 

”İnsan seçimi gerçekten hiç kolay değil, İK mülakatlarından gerçek hayata geçişte çelişkiler yaşanması da çok doğal, her insan farklı bir mizaç. Burada en önemli unsur sanırım, şirket sadakati. Yapılan işin şirkete verdiği katma değeri yakalayacak insanları seçmek stratejiye daha rahat odaklanmayı sağlar.”

Berti Bora, Securitas Risk Yönetimi Genel Müdürü ve İş Geliştirme Koordinatörü

 

”Dürüstlük ve çalışkanlık benim için olmazsa olmaz özellikler arasındadır. Bunlar da tabii ki bir iki görüşme ile kolay anlaşılabilir özellikler değil. Ama öncelikle bu özelliklere bakarım. Sonrasında ise kişinin rasyonel düşünce becerisi olup olmadığını incelerim.  Zira bu özellik var ise, o kişi her işi öğrenip, her işte gelişme gösterebilir.”

Ege Ermeç, Haribo Türkiye Satış Direktörü

 

”Ekibimizi oluştururken benim için en önemli kriter hayatta herhangi bir şeye tutkuyla bağlı insanları bir araya getirmek. Tutkulu insanların özellikle bizimki gibi yaratıcı sektörlerde iş çıktısına ve kolektif paylaşım ortamına olumlu yönde etki ettiğini düşünüyorum. Ayrıca iletişimi güçlü, meraklı, bir problemi çözene kadar düşünen, yapılanları sorgulayan ve özellikle tasarım ekibi için özgün hikayesi olan işlere imza atmış olanları ekibimize katmayı tercih ediyorum diyebilirim.”

Emre Kuzlu, I-AM İstanbul Global Kurucu Ortağı

 

”Görevim gereği çok uzun yıllardır çok sayıda mülakat yapma fırsatım oldu. Her bir görüşmede en çok dikkat ettiğim konu; adayın bu işi ne kadar istediği olmuştur. Bu bakış açısı, benim ekiplerimi de şekillendirmekteki ana bakış açımdır. Aday geldiğinde mülakatta aslında her şeyi belli ediyor. Nereye geldi? Neden geldi? başvurmuş olmak için mi yoksa gerçekten o işi istediği için mi başvurmuş? vs. gibi ilk izlenimlerim sonucu ekibimdeki her arkadaşımda olmasını istediğim en önemli şeyi keşfetmeye çalışırım; işine istekli mi?

Bunun yanında tabii ki adayın yetkinliklerinin, ilgili işin ihtiyaçlarıyla örtüşmesi de olmazsa olmaz. Yaptığı işi severek, isteyerek yapan, ekip arkadaşları ile uyumu yakalayabilen kişilerle çalışmayı ekip için çok motive edici buluyorum.”

Erdil Dinçer, Baumit Türkiye Satış ve Pazarlama Direktörü 

 

”İyi niyetli ve çalışkan olması önemli. Yetkinlikler ise sonradan da kazanılır.”

Ergün Güler, Sales Network Kurucusu

 

”Mülakatlarda en kıymet verdiğim şeylerden biri en azından ilk 5 dakika boyunca sadece kişinin çekirdek ailesine konsantre olmak ve onları mümkün olduğunca tanımaya çalışmak oluyor.

Sahiplenmesine, stratejik bakış açısına sahip olmasına, çözüm odaklı yaklaşım göstermesine, hayatındaki başarı hikayelerinin neler olduğuna ve aynı zamanda başarısızlık hikayelerini nasıl yönettiğine, mümkün olduğunca “to-the-point” olmasına, her zaman yapabilirim (“can do”) yaklaşımı sergilemesine ve asla pes etmeyen bir yapıya sahip olmasına dikkat ediyorum.

Son olarak da adayın şirket kültürü ile ne kadar uyumlu olup olmadığına bakıyor, ilerleyen dönemlerde farklı rollere atanma potansiyeli olup olmadığını da anlamaya çalışıyorum.”

Esat Oğuz, Reckitt Benckiser Health Satış Direktörü

 

  • İşi ne kadar istediğine ve neden istediğine,
  • Mevcut ekibin ihtiyacı ile kendisinin ekibe katacağı özelliğinin örtüşüp örtüşmediğine,
  • Kendisini neden seçmem gerektiğini bana iyi anlatabilmesine,
  • Deneyimine.

Evren Diker, Shell Avrupa & Afrika ve Orta Doğu Bölgesi Lisanslı Marketler Satış ve Operasyon Direktörü

 

”Şu an ekibime baktığımda, işine tutkuyla bağlı, yeniliklere açık, takım çalışmasına yatkın, sorun değil çözüm odaklı çalışan ve varsayımlarla değil veriyle hareket eden bir ekip görüyorum. Bunlar, en değerli gördüğüm özellikler diyebilirim.”

Güliz Öztürk, Pegasus Hava Yolları Ticaret Genel Müdür Yardımcısı

 

İşini sahiplenen, insiyatif alan, iç motivasyonu yüksek bir ekip ile çalışmaktan büyük keyif alırım.

Melike Koçoğlu, Genel Müdür

 

”Bu konuda Warren Buffet’ın çok sevdiğim güzel bir sözü var. Der ki “Bir insanda üç şey arayın: Zekâ, enerji ve dürüstlük. Eğer sonuncusu yoksa ilk ikisiyle uğraşmayın.” Dürüstlük bu anlamda her yerde olduğu gibi iş hayatında da en önemli meleke bence. Zira bu, insanların birbirine güvenmesini, bu güven de başarının yolunu açıyor. Bununla beraber yine çok önemli olduğunu düşündüğüm bir diğer özellik de tutku ve enerjiye sahip olmak. Ekibinizin toplam başarısına birebir etki eden en önemli unsurlardan biri, ekibin her bireyinin işine tutkuyla bağlı olması, ondan heyecan duyması ve enerjisiyle ona dört koldan sarılması.”

Murat Helvacı, Eczacıbaşı Yapı Ürünleri-Vitra Satış Direktörü

 

”İletişimi güçlü, katılacağı ekiple uyum içinde çalışacak kişiler olmalı. Seyahat etmek ile ilgili çekinceleri veya kısıtlamaları olmamalı. Bizim bulunduğumuz işte satış tek kişinin işi değil bir ekip çalışmasıdır, dolayısı ile ekip içindeki uyum çok önemli. Birlikte yoğun seyahat dönemleri oluyor. Bu sürede birbirine hem destek olmaları hem de daha iyisi için zorlamaları gerekiyor. Bir de kolay pes etmeyen kişiler olmalı, bizim sektördeki satış süreleri oldukça uzun.”

Nevra Onursal Karaağaç, Hitit Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı

 

”Ben her insanın bir potansiyeli olduğuna inanırım. Bu potansiyel kişilere göre değişir, elbette. Önemli olan organizasyonunuzda bu potansiyeli, bulunduğunuz yapının faydasına en çok katkı sağlayacak şekilde değerlendirebilmek. Ama tüm bunlardan daha önemli olan iki şey var; iyi ahlaklı, dürüst bir kişiliğe sahip olmak ve gayret göstermek.

Limitli iş hayatı tecrübemin bana öğrettiği bir önemli şey daha var; kişileri değerlendirmek için onlar ile çalışmalısınız. Onları işteki performansları ile değerlendirmelisiniz. Çok iyi bir CV, referanslar, daha önce çalışılan hatırı sayılır firmalardaki tecrübe ve hatta başarılar sizin organizasyonunuzda aynı sonuçları vermeyebilir.”

Örpen Koçak, n11.com Satış Genel Müdür Yardımcısı

 

”Yüz yüze görüşmeler oldukça önemli oluyor. Hikayesini ve deneyimini anlatış şekline, gülüşüne, kendini ne kadar iyi tanıdığına, ikna yeteneğine, özgüven seviyesine ve hayalleri ile gerçeklerinin kesişme seviyesine bakıyorum.”

Özlem Kalkan, SabancıDx Satış ve Ürün Yönetimi Genel Müdür Yardımcısı

 

”Başta da söylediğim gibi, en önemli konu aileden alınan temel değerler. Vicdan, adalet, mütevazilik, takım oyuncusu olmak, pozitif yaklaşım, kendi kendini motive edebilmek gibi değerler çocukluk çağlarından kazanılmamışsa maalesef sonrasında yerine koymak çok zor oluyor. Tabii ki diğer özellikler de var fakat bunların eksiklikleri çok ileri yaşlarda bile karşımıza çıkıyor.

Bir de eski bir yöneticimin bir sözü vardı.  “Kendi eksikleri ile dalga geçebilen insandan korkma” derdi. Gerçekten bunun da ne kadar doğru olduğunu defalarca gördüm.”

Sezgin Gürsu, Petrol Ofisi Madeni Yağlar Direktörü 

 

”Doğal olarak çok uzun yıllardır çok sayıda mülakat yapma fırsatım oldu. Görüşmelerde en dikkat ettiğim şey, adayın istekliliği ve nereye ne için geldiğini önceden araştırmış ve üstüne düşünmüş olması.

Adayın kişisel ve karakteristik özelliklerine de dikkat ederim. Bunu yapmamdaki amaç ise, her ne kadar satış bireysel bir konu gibi görünse de bizim gibi organizasyonlar için bu bir takım oyunudur ve kişinin takım oyununa yatkın olması, gireceği takımla uyumlu çalışabilecek olması da önemli bir değerlendirme kriteridir.”

Tansu Tüyel, Netaş Finans Sektöründen Sorumlu Satış Direktörü 

 

”Özellikle yeni mezunlar ile yapılan görüşmelere mutlaka giriyorum. Öncelikle öğrenim hayatları süresince eğitimleri haricinde herhangi bir işyerinde çalışıp çalışmamış olmaları benim için önemli kriterlerin başında geliyor. Bu deneyimlerinin iş hayatında onlara son derece katkısı olacağını düşünüyorum.”

Tolga Liman, Kopaş Kozmetik Ticari Operasyonlar Direktörü

 

”Genel olarak çeşitliliğe ve kapsayıcılığa dikkat etmeye çalışıyorum. Bunun yanında Atatürk’ün sporcularla ilgili sözü aslında bu konuda en büyük yol göstericim. O ünlü sözünde en hızlı, en güçlü sporcuları değil zeki, çevik ve ahlaklı olanları işaret etmiş. Bu özellikleri barındıran insanları iş konusunda eğitebilir ve geliştirebilirsiniz. Kişisel olarak ise hikayeleri benim için çok değerli.  Hangi hayalin peşinden gitmişler, nasıl gelişmişler, kişisel farkındalıkları ve gelişmeye ve öğrenmeye açıklıkları, ekip ruhuna yatkınlıkları benim en değerli bulduğum özellikler.”

Volkan Yıldız, L’Oréal Tüketici Ürünleri Satış Direktörü